Rechercher dans le congrès et les archives

ProblématiqueLe coaching est la plus grand influence que le directeur de ventes peut exercer sur les vendeurs. Mais, peu de recherche scientifique a étudié les effets du coaching sur le comportement des commerciaux et sur leur performanceMéthodologie122 employées d’une institution financière de Montréal ont fourni des données sur le coaching reçu ainsi que sur leur orientation-client, leur comportement orienté vers la vente et leur performance. Les données ont été analysées en utilisant la méthode des équations structurellesRésultatsLes résultats suggèren…

Les écoles de gestion sont de plus en plus préoccupées par le manque d’arrimage entre les intérêts des professeurs-chercheurs et les préoccupations des gestionnaires. Cette communication propose l’utilisation du cas « en direct » comme outil d’apprentissage pouvant réduire l’écart entre l’enseignement et la pratique de la gestion. En nous appuyant sur la théorie de l’apprentissage expérientiel (Bevan et Kipka, 2012; Kolb, 1984; Meyer, 2004), nous présentons différents exemples de cas en direct utilisés comme outil pédagogique dans des cours de gestion de la technologie et de marketing. Le …

Les études de satisfaction des visiteurs sont un incontournable en évaluation muséale. Plus les visiteurs sont satisfaits, plus ils sont susceptibles d’adopter des comportements de fidélité, comme revenir au musée ou en parler de façon positive à leur entourage. Cependant, plusieurs études montrent que la relation entre la satisfaction et la fidélité n’est pas toujours aussi forte et directe que nous le pensions. À cet égard, Oliver propose un modèle basé sur la théorie du comportement planifié d’Ajzen. Ce  modèle suggère que l’attitude d’un visiteur envers la fidélité au musée agit comme …

L'objet de cette communication est de rendre compte de la complexité inhérente au montage d’une Joint-Venture entre différents partenaires publics et privés entre la France et la Chine. Ce montage relève pour le chef de projet d’une situation extrême de gestion. La conduite du projet se réalise dans un environnement évolutif, incertain et risqué (Lièvre, 2013). Il est évolutif car le projet se déroule selon trois étapes (identification des partenaires, négociation d'un contrat de partenariat et transfert des connaissances). Il est incertain car de nouveaux éléments émergent d…

La tendance à la baisse du niveau de satisfaction des membres et l’indice de satisfaction en matière de distinction coopérative font en sorte que la Caisse Desjardins de Granby-Haute-Yamaska s’interroge sur l’importance de réaligner la culture organisationnelle sur sa distinction coopérative. La communication s’inscrit dans le cadre d’une recherche doctorale dont l’objectif principal est de comprendre, d’identifier et d’évaluer les moyens mis en œuvre par la Caisse Desjardins de Granby-Haute-Yamaska (CDGHY) dans le cadre de la transformation de sa culture organisationnelle. Les objectifs s…

déradicalise t-il les islamistes ? L'expérience du pouvoir des islamistes a soulevé des hypothèses. Bien que nombreuses, celles-ci ont toujours été binaires. Pour certains qui privilégient la dimension religieuse de l'islamisme, ils affirment que parce qu'il se réfère à un absolu, l'islamisme n'est pas par définition réformable. D'autres, privilégiant la dimension politique de l'islamisme, prédisent sa sociale démocratisation en raison du pragmatisme des acteurs1. Entre l'alarmisme des uns et l'optimisme des autres, il s'agira pour nous de mesurer dans que…

La compréhension des facteurs qui influencent l’efficacité de la vente relationnelle est essentielle. À notre connaissance, l’importance de l’intelligence émotionnelle sur la qualité de la relation dans un contexte B2B, n’a pas été étudiée. Ainsi, nous postulons que la qualité de la relation du client est influencée positivement par l’intelligence émotionnelle du vendeur.L’échantillon est composé de vrais vendeurs et clients professionnels (119 dyades) dans de multiples secteurs d’activités. 170 dyades sont attendues pour décembre 2013. Nous avons choisi d’utiliser les équati…

Les organisations publiques de recherche scientifique vivent, à l’ère de l’économie du savoir, une période sans précédent de remaniement organisationnel et managérial dont une des cibles est la collaboration intergroupe. La littérature cependant fait état de nombreux paradoxes caractérisant la mise en œuvre de tels processus multi acteurs et multi rationnels. Par quels mécanismes implante t –on et gère t –on à l’interne un environnement favorable à la collaboration intergroupe reste par ailleurs peu exploré dans le milieu scientifique. Notre objectif est donc d’explorer les d…

Dans cet article, nous étudions comment les activités des analystes financiers affectent le principe de prudence (conservatisme) comptable. Notre objectif est d’examiner si un plus grand suivi de la part des analystes pousse les entreprises à intégrer plus (moins) rapidement les mauvaises (bonnes) informations dans leurs résultats financiers. Une telle pratique est censée empêcher la surévaluation des revenus et des actifs ainsi qu’une sous-évaluation des dépenses et des passifs (Basu 1997). Pour tester nos hypothèses, nous régressons les résultats financiers de chaque firme (variable dépe…

Peu d’études empiriques ont vérifié le lien unissant le leadership laisser-faire, considéré comme étant un style de leadership destructeur, à la détresse psychologique des employés. Dans un premier temps, la présente étude vise à clarifier ce lien, présumé comme étant positif et à vérifier, dans un deuxième temps, le rôle modérateur des traits de personnalité esprit consciencieux et névrosisme. Nous supposons que les individus ayant des scores élevés sur ces dimensions ressentiraient davantage de détresse psychologique. Pour valider ces hypothèses, des données ont été récolté…

L'innovation durable (ID) touche les champs de l'innovation et du développement durable (DD). Elle se définit comme tout procédé, produit, service, mode d’affaires ou d’organisation, amélioré, nouveau ou substitut d’un autre qui a une valeur environnementale, sociale et économique pour les acteurs impliqués dans sa réalisation. La littérature présente l'ID comme un processus statique, pendant que les efforts des organismes soutenant les PME dans la réalisation d'ID sont orientés vers des aspects techniques. Cette orientation positiviste ne touche pas les préoccupations des dirigeants face …

La gestion des grands projets d’infrastructures publiques est un sujet d’importance au Québec, avec des investissements qui atteignent en moyenne 8,8 milliards de dollars par année (SECOR-KPMG, 2012). Le gouvernement doit assurer une gestion responsable et transparente de ces grands projets afin qu’ils bénéficient à l’ensemble des citoyens tout en minimisant les coûts. Le Secrétariat du Conseil du trésor (SCT) du Québec a adopté un cadre de gouvernance en 2008, la Politique-cadre sur la gouvernance des grands projets d’infrastructures publiques. Bien que quelques chercheurs aient déjà étud…

Adoptant une approche instrumentale appuyée par une démarche qualitative menée auprès de 11 filiales occidentales implantées en Tunisie, notre but est d’analyser le degré d’adhésion des processus managériaux de planification, organisation, direction et contrôle, observables dans les filiales étrangères en Tunisie, aux normes éthiques.L’analyse de contenu thématique que nous avons mené grâce aux propos recueillis auprès de 22 directeurs appartenant à 11 filiales occidentales implantées en Tunisie a permis l’établissement d’une grille comprenant quatre types de filiales qui sont les…

Depuis quelques années, l’entrepreneuriat social se retrouve au centre des préoccupations des praticiens comme des universitaires. Il représente en fait une pratique qui s’insère parfaitement dans  un mouvement bien implanté dans nos sociétés contemporaines de valorisation des aspects éthiques, écologiques et de commerce équitable. Défini comme «un individu visionnaire, dont l’objectif premier n’est pas de faire du profit mais de créer de la valeur sociale» (Back et Janssen, 2008; p.8), cette forme d’entrepreneuriat fait face à plusieurs défis importants qui freinent son évolution et empêc…

Cette communication a pour objectif d’offrir un aperçu de l’évolution du commerceéquitable, du point de vue du consommateur. Nous décrirons, ainsi, l’évolution de la perception des consommateurs à l’égard des produits équitables sous la perspective fournie par la théorie des valeurs de consommation (Seth,Newman et Gross, 1991a, 1991b). Pour ce faire, nous avons adopté une méthodologie de recension des travaux antérieurs. Cette démarche a abouti à l’élaboration d’un modèle conceptuel qui résume l’évolution des valeurs recherchées par lesconsommateurs dans les produits issu…

Avec l’avènement d’une économie fondée sur les connaissances (Cohendet, 2003 ; Foray, 2009), les exemples d’organisations ayant tenté d’instaurer en leur sein des communautés de pratique pilotées (CoPPs) se sont multipliées ces dernières années. Si l’on trouve des travaux empiriques récents permettant de dessiner les contours généraux de ces CoPPs (McDermott et Archibald, 2010 ; Probst et Borzillo, 2007; 2008 ; Dupouet et Barlatier, 2011),, ces derniers n’éclairent pas de manière suffisamment fine la manière dont s’effectue concrètement ce pilotage, notamment la capacité que cela suppose d…

 LES CONSÉQUENCES DE LA BUDGÉTISATION : Un modèle d'équilibre à alignements multiples L’objectif de cet article est d’améliorer la compréhension des conséquences de l’outil budgétaire en examinant simultanément différentes utilisations du budget, les autres composantes du système de contrôle et les facteurs contingents. Nous proposons qu'un modèle d'équilibre à alignements multiples pourrait être nécessaire afin d'identifier dans quels contextes organisationnels et de contrôle les différences dans l'utilisation du budget conduisent à de meilleures conséquences budgétai…

Le phénomène d’incapacité est associé à des coûts humains et financiers majeurs (Lebeau, 2011; 2013;  Pérez, 2000).  Plusieurs recherches portant sur le processus de retour au travail démontrent qu’il s’agit d’un phénomène complexe  impliquant l’interaction de plusieurs acteurs (Baril et coll. 2003; MacEachen et coll. 2010). Or, la perspective de l’assureur public (CSST) est peu documentée (Friesen et coll. 2001; Baril et coll. 2003; MacEachen et coll. 2010; Soklaridis et coll. 2010). Afin d’obtenir une compréhension plus complète de ce processus, il s’avère essentiel de mieux documenter l…

La capacité à gérer des innovations de rupture constitue un enjeu essentiel (Ben Mahmoud-Jouini et Charue-Duboc, 2008 ; Charue-Duboc et al., 2010 ; Henderson et Clark, 1990 ; Le Masson et al., 2006). Les entreprises passent globalement d’un régime d’exploitation à un régime d’exploration. Les managers sont confrontés à des situations extrêmes de gestion (Lièvre, 2012) qui constituent une nouvelle classe de situation de gestion. C’est une nouvelle logique de l’organisation qui prévaut. La conduite des projets d’exploration s’impose aujourd’hui aux entreprises mais ce processus est encore in…